△图为第76届中国教育装备展览会现场
♣ 作者｜芥末堆9个鸡蛋
♠ 编辑 | 芥末兑田一吉吉
♥ 视频｜有没有可能是芥末堆
三天里我参观了30到50个摊位，但我能记住的产品不超过五个。
唯一感觉特别的就是一家自称成本低、盈利快、不是校外培训机构针对的公司。
那些中心场馆，数百平米的空间，数十万的建设成本，就像是诸神之间的军备竞赛。 但能叫出名字的只有少数。
我在浙江一个县经营一家培训机构。 当我买东西时，经常有人告诉我：“我们主要是为了学校，而不是机构。”
如果没有亲临现场，很难想象装备展的规模。
场馆总面积18万平方米，大约相当于25个标准足球场的大小。 其中企业1400多家，产品25000多种。 据KTV统计，赛事举办三天期间，现场观众人数超过10万人次。
4月初，一位参展商预订酒店时发现，展馆周边酒店大部分已订满。 到了4月中旬，甚至“十多公里外的酒店都很难订到”。 一名学校老师抱怨说，中央展厅很拥挤，“根本无法行走”。 即便如此，根据他微信上的步数统计，第一天他仍然走了“18649步”。
设备展的热闹在一定程度上反映了To B市场的热闹。
芥末堆《2018教育行业蓝皮书》曾指出，为B端提供技术、产品或内容的服务一直存在，但从去年开始，B端的需求才被真正激发，更多新的To B 赛道上开始出现面孔。
就像一个真正的“市场”一样，卖东西的公司、经销商和买东西的公立学校、教学培训机构、教育局都来自全国各地。 除了做生意之外，他们还交换名片、信息和想法。
但兴奋之余，买卖双方的融合以及自身的发展还存在不少困难。
△快速了解本次教育装备展
入学之痛
从现场来看，本届装备展的展品主要分为教育信息化和科技创新教育两大类。
教育信息化类涵盖学校所需的硬件（如白板、录播设备）、软件（如管理云平台、在线阅卷评价系统）以及内容资源和服务（如课程、教师培训等） ）。
△类别及数量来自KTV统计
科技教育产品大致可以分为编程和入学两大部分。 编程包括硬件和软件。 入校时主要为学校提供实验室建设和全套解决方案。
△类别及数量来自KTV统计
除以上两大类外，受近视防治政策影响，本次装备展还展出了50余款近视防治护眼产品。 在新产品新技术新成果发布会上发布的九款产品中，还有两款预防近视护眼的产品：坐姿矫正器和量子点护眼片。
然而，虽然产品很多，但能够敲开公立学校大门的仍然屈指可数。
从产品本身来看，同质化、教育属性弱是受众反应最多的问题。
一位渠道商告诉芥末堆，看完三天的展会，最大的感受就是产品比较雷同，有特色的不多。 或许大厂在解决问题的广度上比小厂更胜一筹，但在深度和效率上并没有太大的差别。 “比如希沃和红河的产品，在我看来，除了外观等细微差别外，主要方面几乎是一样的。”
事实上，希沃和红河两大硬件厂商确实就此存在争议。 2018年，希沃母公司CVTE起诉鸿合科技涉嫌专利侵权，索赔1.43网络投稿人民币。 今年4月，CVTE将专利战打到了美国。 据《每日经济新闻》报道，这起美国诉讼的索赔金额可能达到数千万美元，成为我国教育信息技术领域最大的专利侵权纠纷案件之一。
△渠道商表示这是唯一让他印象最深刻的产品
在教育属性方面，一位科技教育内部人士告诉芥末堆，与其他行业相比，教育行业门槛较高，技术需要与具体的教学场景或内容结合才能发挥作用。
“这次受到如此关注的人形机器人其实出现得比较早，很多机构已经从金融等服务场景转向教育，但并没有很好地与教育融合，仍然注重性能和交互。” 她表示，“STEAM教育解决方案方面，大部分课程集中在启蒙阶段和小学，初高中层面的内容较少，从小学开始运行的整体课程体系就更少了。”到高中。”
△展会展出的仿人机器人产品功能介绍
然而，产品的质量只是一方面。 公立学校的特点也自然使其更难渗透。 无论是国内产品还是国外产品在中国推广，几乎总会有“我的产品明明很好，为什么学校不要？”之类的质疑。 以及“为什么公立学校这么难进入并且如此关闭？”
公办学校之所以难进，正如北京大学教育学院副教授张阳所说，政府和外界对公办学校的看法与市场对教育机构的期望完全不同。 。 因此，公立学校往往不追求效率最大化，而是追求声誉或影响力最大化。
这体现在择校上，往往表现为风险意识很强，决策非常审慎，而且大多受政策影响。 多做多错，少做少错。 这是很多学校的习惯性思维。
“学校采购必须提出申请，上级有明确要求，有专项资金支持，然后下级去做。” 设备展上，一位来自山西的教育信息渠道经销商无奈说道。
这位渠道商一直被KTV提出的“教育信息化2.0，推进教育科技融合”、“近视防治，教学不依赖电子产品”的建议所困扰。 “在和学校沟通的时候，很多校长都会说，现在国家三令五申为什么还要用这些东西来保护视力呢？ 最好不要使用它们。” 所以，我来到这里是为了了解“风向”。
在设备展上，他发现今年不少学校计划对教室照明进行改造。 “我听他们说，以后学生的视力会和校长的表现挂钩，教育局也很重视，我觉得回去可以联系一下照明公司，做一个灯光样板间。” ，邀请学校领导来看一看。”
△图为校园灯光展位
学校的认同程度是另一回事。
由于目前教育装备领域还没有可以提供权威评测的第三方平台，产品多以学校为单位进行鉴定，这对相关决策者的信息素养提出了要求。
《说说To B生意的难处》一文曾讲过一个笑话。 为了让五金盒变得更贵，厂家在里面焊接了一块铁块。 客户觉得很重，很有分量，钱花得值。 无论软件有什么样的技术，在他们看来都是毫无价值的。
据不少厂家和经销商介绍，这样的“笑话”在学校里并不少见。 “无论是家校互联还是智慧校园，很多客户都不知道。 他们更喜欢电子白板和一体机等硬件。 越大越好。”
或许正是因为这个原因，“教育信息化2.0”将“信息素养”、“教与学应用”、“数字化校园”和“互联网+教育”平台列为2.0时代的发展目标，并强调提升。
但正如任何新思想、新认知的形成所面临的困难一样，从目前的情况来看，信息素养的提高还有很长的路要走。
分散的红海
尽管发展面临诸多困难，但仍有不少企业在教育装备领域在不同方向取得了成绩。
一类是老牌硬件厂商，如希沃、红河、北京文祥、长虹等。 作为所有软件系统运行的载体，此类企业几乎轮流赞助设备展会，彰显出其平时不易被注意到的重要地位。
此外还有扎根北京的乐智行等区域龙头； BAT、海尔、中国电信、科大讯飞等传统大企业和互联网企业结合自身优势涉足信息化； 新东方、好未来等主营To C教育培训公司； 以及小阳教育、小缘搜题等单点切入公司，专注于垂直领域。
总体而言，当前的教育装备市场是一片碎片化的红海，不同背景的企业围绕着小块市场赚钱。 即使是产品体系相当完善的科大讯飞，目前也只服务于约2.5万所学校。
造成这种分散的可能原因之一是不同省市之间经济发展、政策导向、教育投入等方面的差异。 《2018年全国教育装备市场招标采购信息统计分析》数据显示：
2018年华东地区招标采购信息量10015条，占比34%，排名第一； 东北地区招标采购信息量为1786条，占比6%，排名垫底。
2018年1月至7月，西北地区招标采购信息量1063条，同比增长28.07%； 西南地区招标采购信息量1029条，同比增长30.92%。
《分析》认为，华东地区招标采购信息占比最高，主要是因为其覆盖省份较多——尤其是江苏、山东等教育大省——以及整体经济水平较高。开发和大量资金投入。