商业洞察丨作者/刘润/程志编译
这是刘润公众号第722篇原创文章
这次疫情期间，武汉封城，全国放假，对所有线下门店都造成了巨大的影响。
房租要交，贷款要还，工资要发。 这是所有线下实体业主面临的最大挑战。
线下实体中，有一个行业常常被消费者忽视，那就是家居建材行业。
为什么？
由于消费者购买家居建材的频率较低，通常只在装修房屋时才去购买。
那么疫情期间家居建材行业如何自救呢？
带着这个问题，我特意向张红梅老师请教。
她是一名通用家居零售咨询培训师，为多家上市公司和品牌企业提供大型家居商业模式转型、新零售、门店效率提升等方向的咨询和培训。 她是该行业的实践专家。
下面我就跟大家分享一下我向张老师请教的经历。
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帮助
首先是一些挽救生命的建议。
所谓保命，就是无论如何都要活下去。
你能活多久是一个简单的数学问题：
不做生意时，您每月的开支是多少？
你手头还剩多少钱？
对于家居建材行业来说，什么是救生建议？
确保现金流至少能持续到5月底。
为什么？
所有企业想要生存都需要保证现金流。
为什么家居建材行业至少要坚持到5月底？
这是因为家居建材行业的销售节点非常明显。
如果没有疫情，2、3月份将是抢订单、做销售的销售旺季。
终端零售店将推出两大促销活动：开门红和3.15大规模促销。
五月是装修旺季。
因此，对于家居建材行业的救命建议是，现金流至少可以持续到5月底。
一些现金流紧张的家居建材企业看到自己现在没有收入，开支也不会减少，现金流肯定撑不到5月底，该怎么办？
你可以从救人和救自己两个方面来考虑。
他在拯救什么？
只需寻求合作伙伴的帮助即可。
例如，如果您是商场内的家居店，可以尝试以下三个建议：
1、可以找店家询问房租是否可以减免。
如果是品牌家具店，红星美凯龙、嘉禾乐天、大文等可以租1个月，富尔玛可以租60天。
2.您也可以尝试询问您的家具产品的品牌商是否有商业保护活动，可以帮助您承担一些费用。
金奖、喜临门等品牌为经销商承担一个月的导购工资； 欧派有10亿，曼华控股有7亿，微商集团有6亿，好莱客有1亿商业保障计划。
3.还可以查询当地政府、工商部门是否有减税措施。
ETC。
说完他的救援，我们再来说说自救措施。 我整理了以下5点供大家参考。
1、为了维持你的现金流到5月底，在你综合评估后，你也可以寻求资金支持，利用短期贷款先渡过难关。
2、5月底前暂停新店开业和老店改造。
3、您可以通过微信、电商、直播等平台，以成本价快速清库存、提现。
4、与员工沟通调整2月至5月工资。
提醒这样做的企业家要与员工充分沟通，解释自己的利益，坦白指出如果不这样做，公司确实无法生存，并获得员工的理解。
5.最后，如果上述方法不起作用，那么一些客流量较低的商店将不得不暂时关闭并进行人员重组。
人才是疫情结束后重新站起来最宝贵的资源。
所以，就算关店，也要保护好自己辛辛苦苦培养的人才。
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治愈疾病
说完了家居建材企业的救生建议，我们再来说说处理建议。
假设您企业的现金流足以支撑您到五月底。
这时候我们又来治病了。
治病的目的是让我们的收入超过支出，即使在疫情期间也能产生利润。
这很治愈。
当前形势下，家居建材行业如何治病？
也就是如何让收入超过支出？
你可能认为这是不可能的。
因为我们一开始就提到，家居建材行业的大部分交易都是在线下完成的。
现在没人去商店了，我们还能做什么呢？
能生存就已经不错了，更何况还能赚钱。
其实，在这个非常时期，我们可以做的事情还有很多，或许能够增加一些收入。 即使不能盈利，至少可以减少一些损失，保持市场份额。
接下来我将从获客和成交两个方面给大家提出我的建议，希望能给大家一些启发。
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我们先来谈谈客户获取。 我敢与大家分享3条建议。
1、从线下获客到线上+线下全渠道获客。
利用微信群、微信+小程序商城、直播短视频、“钉钉+淘宝”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。
2、从获客落后到拦截流量领先。
什么是延迟获客？ 什么是截流预定位？
延迟获客是指在客户拿到房子后需要装修时联系客户，而预获客是在房屋移交前联系客户。
建议您在疫情期间盘点下半年将交付的当地社区，通过社区社区运营模式提前触达业主，通过社区社区专享提前锁定订单服务+团购优惠。
3、从吸引新客户到吸引老客户进行复购裂变，再吸引新客户来吸引新客户。
我们来谈谈交易吧。
例如，一些家居行业企业反映，通过线上活动收到了大量订单。
但没过多久他就后悔了，而且退款率极高。
为什么？
网上存款多为100元或200元。 与家居装修相比，门槛极低。 线上活动，气氛好，很容易下单。
经过仔细考虑和比较后，客户觉得价值并不满意，所以取消订单也很正常。
顾客购买装修房屋时，不仅想要好看、实用、环保的产品，更希望产品省时、省心、省钱。
这个时候，单纯用促销来带动交易就显得无力了。 建议转型为促销+高附加值服务双驱动，赢得客户信任，达成成交。
总之，疫情期间，要线上获客并完成交易，提前收取押金，预留订单。 疫情结束后，重点发展线下安装、送货服务。
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卫生保健
最后，我们来谈谈健康建议。
如果一家公司想要长期发展，就必须保持强大。
疫情过去，企业恢复正常后，家居建材行业是时候考虑照顾好自己的身体，开始维护健康了。
您对家居建材行业零售商有哪些健康建议？
一是从经销商向服务商转型。
传统模式下，尤其是标准产品左手采购，右手发货，除了安装和售后问题处理之外没有任何附加值的经销商必然会被淘汰。
你们为家居建材行业提供哪些服务？
消费者的痛点和关注点是企业服务的重点。
售前：免费验房服务、免费装修相关事宜咨询、免费设计方案等；
售中：提供相关产品水电定位服务、跨建对接服务等；
售后：除24小时响应售后问题外，还提供免费醛检测、免费清洁、免费保养等。
只有服务才能增加产品附加值，才能赢得订单。 只有高满意度的服务才能赢得老客户的重复购买和推荐，不断提高美誉度和市场占有率。
二是通过优化管理提高效率、降低成本。
例如，将商店升级为数字化商店、标准化业务流程等。
三是注重人才培养，提高人效。
正如上面所说，人才是疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源，是你的核心竞争力。
因此，我们必须注重人才培养。
最后的话
拯救生命、治愈疾病、维护健康。
最后，特别感谢张红梅老师的指点。
从这三个方面，我们帮您分析家居建材行业如何度过这场危机。
虽然是危机，但不要着急，乐观地面对。
而且，家居建材行业的另一个优势是，装修毕竟是必需品，买了房子不安装是不可能的。
疫情只是抑制了需求。
疫情结束后，很可能出现爆发式增长。
那么，现在对你来说最重要的是什么？
说三遍。
至少活到五月底，至少活到五月底，至少活到五月底。
5月底之前，你能赚到的每一分钱都可能是额外的，加油。
疫情期间，全国放假，商店门前没有顾客。 这个冬天对于很多家居建材企业和经销商来说有些寒冷。
但冬天总会过去。
到时候，存活下来的强者，将会收获整个春天。
毕竟，所有伟大的公司都是冬天的孩子。
祝愿武汉早日结束，疫情早日结束。
也祝愿你好运，度过冬天，迎来春天。
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花半秒钟看透事物本质的人，
并与看不清的人共度余生，
注定是完全不同的命运。